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原标题:茅台考察四川得民意义何在,但依旧任重道远

浏览次数:184 时间:2019-11-06

在12月23日,袁仁国作为茅台公司的懂事长在本公司开办的经销商联谊会议上就对于茅台2015年度的策划表明要以“十个力”加快健全网络、品牌建设,要实施“133战略”和坚持“线上线下”相结合的思路。对此,远景咨询首席顾问朱涛进行解读和评述,以下是朱涛观点:

茅台同四川得民在之前就有过好几次的碰头,在本月26日,四川得民再次迎来了由冉昌贤带领的茅台代表团进行拜访考察工作。此次访问考察的目的何在?我们一起来了解一下吧!

茅台董事长袁仁国在茅台经销商大会上提出了要按照“十个力”要求加快健全网络以及建立经销商退出机制,充分反映了茅台在渠道伙伴的选择上开始更为重“质”,在降低茅台合作伙伴门槛的同时不能降低合作伙伴的质量要求,也是茅台优化营销网络结构,自我净化和调整的战略选择。

冉昌贤特地前来成都实地考察,对合作进行初步洽谈,希望通过丰富渠道推进茅台“民酒”的转身。冉昌贤也亲身体验了得民智能售酒终端存取酒的极致便利性。

对商业资源的梳理和调整可以被看做是茅台对渠道价值链的改造,但在笔者看来,这远远不够,在商业资源“质”的提升包括两层内容,一个是经销商自身素质的提升,这也是茅台在经销商大会所提到的对经销商的要求,这个应该算作是经销商主动的“质”的提升;另一个是经销商在新的环境下新的运作模式的应用和能力的提升,这个恰恰是茅台最应该输出的,可以被称为经销商被动的“质”的提升。在大环境的变化下不能单纯的依靠原有经销商的增减来实现茅台主品系的消费转型。

茅台“民酒”转身

消费环境碎片化、渠道环境碎片化,单一的渠道或消费者聚焦很难实现快速规模化的突破,需要导入复合盘中盘的操作模式,加强终端体系复合化,提高现阶段上量速度,为未来全渠道的操作建立基础;导入流通终端管理体系,加强烟酒店渠道的操作;酒店终端进行点状的形象化运作;团购客户多元化,向宴会、商会及企业等消费者群体转移;定制渠道体系化,规范化操作定制业务。

在2014年茅台集团经销商大会上,茅台集团公布了“控量保价”、电商重构、多元化谋略等转型战略,其中最为引人关注的是茅台关于产品及渠道的变化。茅台集团董事长袁仁国认为,“传统营销模式受阻,开发新渠道、加快流通、扩大消费迫在眉睫。消费者需求成为主体,逐步回归大众消费、商务消费、个人消费。”不难看出,茅台的产品及渠道也开始注重大众消费者。行业人士认为茅台由“名酒”到“民酒”,面向大众消费者时,餐饮渠道将是关键的一环。

政务消费的萎缩,商务消费和个人消费市场的打开是茅台高端和次高端产品的转型方向,茅台应该深入重点研究针对商务团购的运作模式,在商务团购的引导上可以通过三个步骤来实现:

得民餐饮渠道强势崛起

一是对象转变,如选择商会组织负责人、实力企业关键人、高校MBA学习班、银行系统及银行大客户、移动/联通/电信大客户、高端会所会员等;

四川得民在餐饮渠道展露头角,成为餐饮渠道耀眼的新秀。其杀手锏正是被誉为未来10年最具投资价值的商业项目的“得民智能互联售酒平台”。

二是切进去,包括商务切入、同学切入;

据了解,“得民智能互联售酒平台”由四川得民携手IBM历经多年自主研发、设计、验证。以大众消费市场为定位,以名酒纯粮原浆产品为核心,以得民智能售酒终端为载体,以中高端餐饮、酒店为重点渠道。首创“智能售酒终端+移动

三是树形象,如加强赠酒、事件活动、大小型品鉴、会议活动赞助、团体活动等;

从2014年9月正式上市至今,得民智能售酒终端已经迅速进入四川、重庆、广州、江西、甘肃、贵州、河南等多个市场餐饮终端,打破了餐饮渠道长期以来的合作方式与利益链,与餐饮终端紧密的结合在一起,增加了消费者粘性,创造了餐饮渠道多个奇迹。

四是强关系,主要指品牌顾问和质量顾问的建立。通过研究商务团购的模式来保持茅台新时期的国酒地位。

携手共赢餐饮终端

茅台来成都实地考察,看重的正是四川得民在餐饮渠道上表现出的巨大潜力。对于茅台而言,合作能够使其产品快速进入餐饮渠道,直面消费者,更直观了解消费者需求。正如袁仁国董事长在经销商大会上强调的一样,“在互联网时代,消费者至上。”通过双方的合作为消费者提供质优价惠的产品,才能获得消费者的忠诚度。合作不是目的,共同赢得消费者与市场才是目的。

据了解,在这次实地考察之后,双方已达成初步合作意向,接下来将对合作产品及方式进行深入商谈。在不久的将来,消费者或许能在餐饮店,直接在得民智能售酒终端按自己实际需求买到价格实惠的茅台纯粮原浆酒。想想,都醉了!

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